Menú Engineering o Ingeniería de Menús | Guía completa para acelerar la rentabilidad de tu restaurante

Que es el Menú Engineering o Ingeniería de menús

El Menú Engineering o Ingeniería de menús es una herramienta muy popular que se utiliza para conocer cuáles son los platos con mayor rentabilidad del menú y aumentar las ganancias en un restaurante.

Pero espera, ¿sabes si los platos más rentables de tu menú son los que más se venden?

La respuesta suele ser un NO.

Ya que la mayoría de chefs o gerentes de restaurantes no saben por donde empezar o no encuentran tiempo para aplicar el Menú Engineering.

Por eso aquí te enseñaremos paso a paso cómo debes utilizar la Ingeniería de menús y el control de costes para aumentar los beneficios de tu restaurante.

¿Qué es el Menú Engineering?

El Menú Engineering o Ingeniería de menús es una herramienta que se utiliza para analizar y diseñar la carta o menú con la finalidad de maximizar la rentabilidad del restaurante.

El objetivo de aplicar la Ingeniería de menús es encontrar cuáles son los platos con mayor rentabilidad para aumentar las ganancias por comensal en un restaurante.

El Menú Engineering se creó con la intención de identificar aquellos platos del menú que deben recibir un precio o una posición diferente con el fin de:

  • Conocer las preferencias de los clientes con la relación de la oferta.
  • Alcanzar los promedios de facturación deseados.
  • Disminuir los porcentajes totales de costo de alimentos.

Historia de la Ingeniería de menús

La Ingeniería de menús se originó en la Universidad Estatal de Michigan en el año 1982.

Esto ocurrió cuando el director del Departamento de Administración de Restaurantes de la Escuela, Donald Smith, le dio al profesor asociado Michael Kasavana 16 años de registros de cocina escritos a mano y datos de ventas de su restaurante, el Chateau Louise. 

Después de revisar la enorme pila de documentos y tratar de encontrar formas de hacer que el restaurante fuera más rentable, Michael Kasavana notó una correlación entre los períodos de éxito y rentabilidad cuando se realizaron ciertos cambios en el menú. 

Descubrió que en varias ocasiones se había rediseñado el menú para obtener mayores ganancias, y luego se dio cuenta de que se había encontrado con un método con el que podría ayudar a cualquier restaurador a aumentar las ganancias de su restaurante.

Así que Smith y Kasavana escribieron un libro sobre el tema: Menu Engineering: A Practical Guide to Menu Analysis, y ​​casi 40 años después, la Ingeniería de menús se ha mantenido. 

De hecho, ahora se ha vuelto mucho más fácil de aplicar que en los años 80, gracias al uso de plantillas Excel como la que vemos a continuación.

Menú Engineering plantilla Excel para descargar

Beneficios de la Ingeniería de menús

Utilizando la Ingeniería de menús los gerentes y propietarios de restaurantes pueden:

  • Descubrir que platos son más rentables para así poder destacarlos en la carta o menú.
  • Diseñar el menú en función de objetivos financieros claramente definidos a través del análisis de la rentabilidad de los platos.
  • Modificar o ajustar la oferta de forma rápida y rentable, atendiendo a las costumbres, hábitos y gustos de nuestros clientes.
  • Analizar de forma sencilla el nivel de aporte de cada plato al beneficio total obtenido en nuestro menú.

Aplicar el Menú Engineering en tu restaurante también te ayudará a dar respuesta a preguntas como:

  • ¿Por qué están cayendo las ganancias de mi restaurante?
  • ¿Cuáles son mis platos más populares?
  • ¿Qué platos debo destacar en mi menú para obtener más ganancias?

El objetivo principal es el de conseguir un menú que además de ser rentable para el restaurante, sea atractivo para el comensal.

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Clasificación de los platos en la Ingeniería de menús | Matriz BCG

Ingeniería de menús Matriz BCG

En la Ingeniería de menús, para identificar los niveles de rentabilidad y popularidad de un plato se utiliza la Matriz BCG (Boston Consulting Group) que se divide en 4 categorías: Estrella, Vaca, Enigma y Perro.

Como veremos a continuación, esta clasificación nos permite utilizar los resultados obtenidos en el Menu Engineering para mejorar la posición de los platos dentro del menú.


Platos Estrella

Platos estrella Menú Engineering

Los platos estrella son los que tienen alta rentabilidad y alta popularidad.

Son los platos que más vendemos y que a la vez nos reportan la mayor cantidad de beneficio bruto, de ahí que se les llamemos platos estrella.

Nuestro objetivo siempre debe ser tener el máximo número de platos estrella en nuestro menú.

Consejos para mejorar los platos estrella:

  • El diseño del menú debe destacar los platos estrella, colocándolos en la parte más visible de la carta o aplicando técnicas de psicología del menú.
  • Promocionar estos platos utilizando técnicas de venta sugestiva, formando al equipo de sala y dándoles a probar los platos para que los puedan recomendarlos mejor a nuestros clientes.
  • Si funcionan no los toques. Mantén siempre los platos estrella igual en sabor y presentación. No intentes añadir o cambiar ingredientes.

Platos Vaca o Caballo de Batalla

Significado de caballo de batalla en Menú Engineering

Los platos vaca (también llamados caballos de batalla) son los que tienen una alta popularidad, pero lamentablemente tienen una baja rentabilidad.

Son platos que no tienen un margen de beneficio alto, pero que complacen a la multitud, por lo que son esenciales para mantener tu restaurante.

El objetivo principal que debemos tener con los platos de esta categoría es aumentar su rentabilidad.

Consejos para mejorar los platos vaca:

  • Aumentar su precio para convertirlo en un plato estrella: Podemos probar aumentar gradualmente el precio por etapas, nunca de golpe. Estando siempre atentos a que esta subida no afecte la percepción del cliente.
  • Colocar el plato en un lugar menos visible de la carta. Para desviar la atención del cliente a otros platos más rentables y que estén mejor posicionados en el menú.
  • Bajar el coste de la materia prima. Buscar alternativas más económicas que ofrezcan el mismo resultado. Por ejemplo, cambiando las guarniciones que acompañan al ingrediente principal para reducir el costo.
  • Reducir el tamaño de la porción. Al reducir el tamaño de la porción también reduciremos el costo del plato, por lo que aumentaremos el margen de contribución.

Platos Enigma o Puzzle

Platos enigma o puzzle en Ingeniería de menús

Los platos enigma (también llamados puzzle) son los que tienen alta rentabilidad pero una popularidad por debajo de la media.

Son platos muy rentables, pero que por una razón u otra, los clientes no los piden con tanta frecuencia.

El objetivo en este caso es aumentar su popularidad para aprovechar la rentabilidad que nos ofrecen estos platos.

Consejos para mejorar los platos enigma:

  • Atraer la atención del cliente hacia estos platos. Por ejemplo, cambiándoles el nombre, ubicándolos mejor en la carta, utilizando carteles y pizarras para promocionarlos o aplicando técnicas psicología del menú.
  • Decirle al personal que recomiende estos platos. Michael Kasavana recomienda que capacites a tu personal para impulsar todos los platos de margen de contribución alto. A tus platos estrellas les va bien por sí solos, pero son tus platos enigmas los que realmente necesitan ser ayudados con un pequeño empujón por parte de tu personal de sala.
  • Agregar más valor al plato. Por ejemplo, aumentando el tamaño de las porciones, añadiendo guarniciones más caras o ingredientes de mayor calidad.
  • Plantearnos reducir el precio de venta. Podemos probar reducir el precio del plato teniendo cuidado de que el margen de contribución continúe por encima de la media.

Platos Perro

Platos perro en Ingeniería de menús

Los platos perro son los que tienen un nivel bajo en rentabilidad y popularidad.

Nadie los está pidiendo y los ingredientes son costosos, por lo que mantener este plato en el menú le está costando dinero a tu restaurante. 

En este caso el objetivo sería sustituir o eliminar estos platos de la carta.

Sin embargo, hay casos en los que es posible que desees mantener alguno de los platos perro en tu menú

Un ejemplo pueden ser las opciones para niños, como una pizza o una hamburguesa, que pueden no venderse con mucha frecuencia, pero que es importante mantenerlos en el menú para las familias. 

Consejos para aplicar a los platos perro:

  • Eliminarlos del menú. Si después de intentarlo no consigues aumentar su popularidad, elimínalos del menú por completo. No vale la pena subirle el precio para aumentar la rentabilidad, porque si las personas ya no lo están pidiendo, no se verán atraídas por un precio aún más alto.
  • Experimentar con nuevos platos o versiones actualizadas. Es decir, sustituirlos por platos que nos ofrezcan mayor rentabilidad.
  • Ponerlos solo como una oferta especial o por tiempo limitado. Si son platos fáciles de elaborar o almacenar, puedes ofrecerlos como algo especial un día a la semana.


Cómo hacer un Menú Engineering en Excel paso a paso

1. Periodo de recolección de datos

En primer lugar debemos decidir la duración del periodo del análisis que vamos a realizar y que dependerá del tipo de restaurante.

Si se trata de un restaurante con una rotación de clientes muy elevada se podría hacer el análisis de Ingeniería de menús cada 3 meses.

En cambio, si el restaurante tiene poca rotación de clientes, podemos analizar un periodo más largo, por ejemplo cada 6 meses.

2. Datos necesarios para el análisis

Para aplicar la Ingeniería de menús debemos clasificar y calcular por separado cada categoría del menú (es decir, aperitivos, entrantes, platos principales, postres).

No podemos comparar la popularidad de un filete de ternera con una tarta de chocolate, ya que son elementos completamente diferentes en nuestro menú.

Y además, para poder aplicar correctamente este método debemos disponer de una serie de datos previos, como son:

  • Nombre del producto.
  • Número de ventas.
  • Coste del producto.
  • Precio de venta.
Datos necesarios para hacer un Menú Engineering

Nombre del producto: Es el nombre de cada uno de los platos incluidos en la sección del menú que vayamos a analizar.

Número de ventas: Se trata del histórico de ventas, es decir, la cantidad de unidades vendidas de cada plato durante el periodo analizado.

Coste del producto: El costo del producto es, en pocas palabras, la cantidad de dinero que se gasta en los ingredientes de cada plato. 

Este valor representa el coste unitario de materia prima del plato sin IVA y lo podemos obtener de las fichas técnicas o escandallos de cada plato.

No se recomienda realizar los cálculos con impuestos porque este es un dinero que retenemos, pero que no es del negocio.

Precio de venta: Nos referimos al precio de venta al público, también sin impuestos.

La mayoría de los datos que necesitas para hacer un Menú Engineering los puedes extraer de tu TPV (Terminal de Punto de Venta).

3. Análisis de Popularidad

A continuación, comenzaremos con el análisis de Ingeniería de menús, que se basa principalmente en dos pilares:

  • El Índice de popularidad del plato.
  • El Margen de contribución que nos aporta ese mismo plato.

Cuando se trata de popularidad, siempre habrá artículos que se vendan extremadamente bien u otros que no se vendan en absoluto.

Y descubrir estos artículos será clave para maximizar la efectividad de nuestro menú.

Cáculo del Índice de popularidad

El índice de popularidad de un plato nos indica las unidades vendidas respecto a los demás platos del menú, es decir, el nivel de demanda de ese plato por nuestros clientes.

Para calcular el índice de popularidad de cada plato, debemos seguir los siguientes pasos:

  • En primer lugar, calculamos el Mix Ideal dividiendo el 100% entre el número de platos del menú:
    • Mix ideal = 100 / Nº de Platos
  • A continuación corregimos el Mix Ideal reduciéndolo un 30% y conseguiremos el Mix Ideal Corregido:
    • Mix Ideal corregido= Mix ideal x 0.7
  • Para finalizar calculamos el Índice de popularidad de cada plato:
    • Índice de popularidad = Nº de Ventas de cada plato / Nº de Ventas totales x 100
  • Al comparar el Índice de popularidad de cada plato con el Mix Ideal Corregido podremos determinar cuáles platos son más o menos populares:
    • Todos los platos en los que el índice de popularidad estén por encima del Mix Ideal Corregido serán altamente populares.
    • Por el contrario, los platos cuyo índice de popularidad se mantenga por debajo del Mix Ideal Corregido serán poco populares.
Cómo calcular la popularidad de un plato en Ingeniería de menús

En el ejemplo de arriba, nuestro menú contiene 12 platos, por lo que se espera que cada plato contribuya con el 8,33% de las ventas ( 100/12 = 8,33% Mix ideal)

Ahora calculamos ( 8.33*70% = 5.83 ) de manera que Mix ideal corregido será 5,83%

Finalmente calculamos el Índice de popularidad de cada plato.

En el caso del Atún rojo se han vendido 79 unidades y sabemos que la suma de platos vendidos de toda la categoría es de 918 unidades.

Por lo que ( 79/918 * 100 = 8,61% ) el Índice de popularidad del Atún rojo es del 8,61% y al estar por encima del Mix ideal corregido nos indica que este plato tiene una popularidad alta.

Al final del artículo, podrás ver un videotutorial donde te explicamos como realizar es aplicar la Ingeniería de Menús en una plantilla Excel.

4. Análisis de Rentabilidad

El análisis de rentabilidad es la piedra angular del Menú Engineering, porque nos muestra cuántas ganancias genera cada elemento del menú.

Y para conocerlo debemos calcular el Margen de contribución, que representa la diferencia entre el precio neto de venta y el coste del plato. Dicho de otro modo, el Margen de contribución es la rentabilidad del plato.

A veces es mejor vender menos platos con un margen de contribución alto que más platos con un margen de contribución bajo. 

De hecho, si vendemos los platos de alto margen, aumentará el margen de contribución promedio y aumentará el margen de contribución total.

Michael Kasavana

Cálculo del Margen de contribución

Pasos que debemos seguir para calcular la rentabilidad:

  • Para comenzar, calculamos el Margen de Contribución (MC) de cada plato:
    • Margen de contribución = Precio de venta – Coste del plato
  • A continuación, calculamos el Margen de Contribución Medio (MCM) de todas las ventas:
    • Margen de Contribución Medio = Suma de márgenes de contribución de todos los platos / Suma de las ventas de todos los platos
  • Al obtener estos dos valores ya podremos ver cuáles son los platos más o menos rentables:
    • Todos los platos cuyo margen esté por encima del Margen de Contribución Medio (MCM) podemos decir que son más rentables.
    • En cambio, los platos cuyo Margen de contribución estén por debajo del Margen de Contribución Medio (MCM) podemos decir que son menos rentables.
Cómo calcular la rentabilidad de un plato en Menú Engineering

En nuestro ejemplo, calculamos que el Margen de Contribución del Atún rojo es de 11,55, utilizando la fórmula:

Margen de contribución = Precio de venta – Coste del plato, ( 16,50 – 4,95 = 11,55 )

A continuación definimos el Margen de Contribución Medio mediante la fórmula:

Margen de Contribución Medio = 10477,43 / 918 = 11,41

Por lo que descubrimos que el Atún rojo es un plato estrella, puesto que tiene una popularidad alta y una rentabilidad alta al estar por encima de 11,41.

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5. Representar los resultados del Menú Engineering en una gráfica

La forma más fácil de comprender los resultados del análisis de Ingeniería de menús es a través de una visualización gráfica de la Matriz BCG.

Y esto se logra comparando la rentabilidad con la popularidad de cada plato en una gráfica de distribución.

Aunque esto puede parecer complicado, existen plantillas Excel que aplican estas representaciones de forma completamente automática.

Pero, ¿qué nos muestra la Matriz BCG?

Si nos desplazamos en el eje horizontal, de izquierda a derecha, veremos las unidades vendidas, es decir, la popularidad.

Cuanto más a la derecha de la gráfica esté cada plato de la carta mejor, porque nos indicará que el plato se vende más y por tanto, es del agrado de nuestros clientes.

Si nos desplazamos en el eje vertical, de abajo a arriba, podremos observar el margen de contribución de cada plato, es decir, la rentabilidad.

De manera que cuanto más arriba mejor, porque esto nos indicará que obtendremos mayor beneficio por cada plato vendido.

Cómo puedo elaborar un plan de acción para mi restaurante

Ahora que comprendes mejor la clasificación de los platos en la Ingeniería de menús, así como las formas de mejorarlos, es hora de elaborar un plan de acción.

Analiza tu menú al menos dos veces al año para tener una lista precisa de los platos estrellas, vacas, enigmas y perros en tu restaurante. 

Descarga el cuadro a que se muestra a continuación y complétalo con tu plan de acción para cada elemento del menú. 

Intercambia ideas con tu chef para decidir qué hacer con cada uno de los platos estrellas, vacas, enigmas y perros. 

Luego, una vez que hayas realizado algún cambio, deja pasar uno o dos meses y vuelva a consultar tu plantilla de ingeniería de menús para verificar qué funcionó y qué no funcionó.

Si cambiar la posición de un plato enigma en el menú lo convirtió en un plato estrella, la única forma que tienes de saberlo es haciendo otro análisis de Ingeniería de menús. 



Recomendaciones para reestructurar y rediseñar el menú

Los psicólogos e ingenieros de menús han identificado una serie de estrategias de Ingeniería de menús que alientan a los comensales a gastar más y a seleccionar los artículos de mayor ganancia

Estas estrategias incluyen enfatizar ciertos artículos y disimular los costos de los platos. 

A continuación, te presentamos una completa selección de los mejores técnicas y consejos para aplicar los resultados del Menú Engineering a la carta de tu restaurante.

Consejos para destacar los platos en el menú

  1. Guía la atención de los clientes a tus artículos de alto beneficio. Los estudios demuestran que es probable que los clientes soliciten uno de los primeros artículos que les llame la atención. Dado que los clientes solo pasan un promedio de 109 segundos mirando el menú, este debe estar diseñado para que los comensales encuentren fácilmente los platos que nos interesa vender.
    • Utiliza una técnica de diseño que llame la atención. Incluye una foto, gráfico, cuadro de color o sombreado, borde o rodea los elementos con espacios en blanco. Solo debes resaltar uno o dos elementos por sección.
    • Coloca los artículos que deseas vender en el centro, la esquina superior derecha y la esquina superior izquierda. Los psicólogos llaman a estas tres áreas “El Triángulo Dorado”, y se refiere a la forma en que nuestros ojos tienden a moverse cuando se mira por primera vez un menú.
    • En cada sección, coloca tus artículos más rentables en la parte superior de la lista y uno en la parte inferior. Los estudios demuestran que las personas piden y ordenan con más frecuencia los dos primeros elementos o el último elemento de cada sección del menú.
  2. Incluye un elemento de menú “señuelo” que parezca demasiado caro para los clientes. Coloca esto cerca de tus artículos de alto margen de beneficio. Es posible que ya tengan un precio razonable, pero en comparación con el elemento “señuelo”, parecerán aún más atractivos. 
  3. Añade mayor variedad de porciones. Incluye dos opciones de porciones para cada plato sin incluir el tamaño exacto. El tamaño “más grande” tendrá un precio más alto, como $ 31, mientras que el tamaño “más pequeño” tendrá un precio aparentemente más barato, como $ 22. El cliente no sabrá exactamente cuánto más pequeña es la porción de menor tamaño, sin embargo, todavía parecerá ser el mejor precio, ya que simplemente cuesta menos. En realidad, la porción “más pequeña” puede ser la única que querías vender todo el tiempo, y esta táctica hace que la comida sea más atractiva porque los comensales sentirán que están eligiendo un plato con un buen valor.
  4. Escribe los de precios en la carta utilizando el método de la psicología de precios. Coloca el precio discretamente después de la descripción de cada comida en la misma fuente de tamaño, para que los ojos de los clientes se deslicen sobre el precio en lugar de centrarse en él. Evita en la medida de lo posible usar las siguientes tácticas:
    • Evita terminar tus precios con .99. Esto puede sonar barato e insatisfactorio para muchos clientes.
    • Evita utilizar los signos de dólar o euro. Los indicadores de moneda recuerdan a los clientes que están gastando dinero e incluso pueden hacerles sentir que están gastando más de lo que realmente están gastando. Suaviza el precio eliminando el signo del dólar.
    • Evitar seguir el rastro del precio. El rastro del precio son líneas punteadas que conectan los elementos de su menú con el precio, que a menudo aparece en el otro lado de la página. Esto hace que el cliente pierda el enfoque de la descripción de tu plato y lo lleva directamente al precio.
    • Evitar poner columnas de precios. Al colocar tus precios en una columna al lado de tus platos, los invitados pueden comparar precios fácilmente y pueden tomar una decisión basada en el plato más barato.
  5. Describir con detalle cada plato del menú. Muchos comensales tomarán sus decisiones finales a partir de esta información. Las descripciones detalladas hacen que los clientes se sientan más satisfechos con sus comidas, y las descripciones apetitosas también pueden compensar un alto precio.
aplicar Menu Engineering para mejorar el diseño de la carta o menu
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Consejos para aplicar la psicología de menús

A continuación se detallan los conceptos básicos para facilitar la experiencia de sus clientes basada en la investigación psicológica del diseño del menú.

  • Usa el color. Las personas responden al color de manera emocional y subconsciente, así que elige tu esquema de color en consecuencia.
    • Los colores brillantes como el rojo, el amarillo y el naranja captan la atención y provocan el apetito. Puedes usar esto para atraer la atención a áreas específicas de tu menú y crear una jerarquía para el diseño.
    • También puedes hacer una combinación de colores con el tema de tu restaurante para reforzar las asociaciones. Por ejemplo, usa el azul claro para resaltar el pescado capturado en el océano en tu restaurante de mariscos, o usa el verde y el rojo fuego para un restaurante de la granja a la mesa.
  • Haz que tu menú sea fácil de leer. Evita diseños abarrotados y elige una fuente y un tamaño de fuente que sea legible. Incluye encabezados de sección claros y títulos de platos visibles.
  • Limita las opciones. La “paradoja de la elección” establece que cuantas más opciones tengamos, más ansiedad sentiremos. Los psicólogos sugieren que los restauradores deberían limitar las opciones por categoría a alrededor de 7 artículos.
  • Invoca la nostalgia o humaniza los platos de otra manera. Estos elementos del menú son los más atractivos porque los clientes sienten que están pidiendo algo especial y les producen recuerdos felices de la infancia o sentimientos de comodidad y cercanía. Ejemplos: “Galleta con chispas de chocolate de la abuela”, “Chocolate caliente a fuego lento” o referencias al chef o dueño del restaurante, como “Filete a la brasa del chef Dani Garcia”.
  • Ofrece la carta de postres por separado. Si los clientes ven un postre llamativo, es más probable que pidan menos entrantes. Al sorprender a los clientes con tu menú de postres después de la cena, es más probable que obtenga mayores ventas de postres.
  • Usa las fotos con moderación o directamente no las uses. Las fotos excesivas están asociadas con lugares baratos y de baja gama, por lo que los restaurantes de alta gama generalmente evitan las fotos. Sin embargo, se ha demostrado que una foto por página aumenta las ventas hasta en un 30%, especialmente en restaurantes informales y asequibles. 
  • Elige un tamaño de menú razonable. Los menús físicamente sobredimensionados pueden ser incómodos para los comensales. Asegúrate de que tu menú sea fácil de manejar y pueda colocarse fácilmente en las mesas.

Videotutorial para aplicar Ingeniería de menús en formato Excel

Menu Engineering plantilla Excel para Descargar

Como hemos visto, el Menú Engineering tiene ventajas innegables sobre otros métodos para aumentar las ganancias.

Ahora ya nada te impide conocer tus platos estrellas, vacas, enigmas y perros y trazar un plan para realizar mejoras en tu menú para obtener mayores ganancias y alcanzar el éxito. 

De manera que ya puedes tomar decisiones basadas en datos en lugar de en la intuición y obtener resultados reales que puedas rastrear y modificar fácilmente.

La renovación de tu menú con tácticas de Menú Engineering e Ingeniería de menús mejorará increíblemente las ganancias de tu restaurante, y las técnicas de psicología del menú aumentarán gratamente la experiencia de tus clientes.

Recuerda que el menú de tu restaurante es una herramienta de marketing que determinará en gran medida el éxito o el fracaso de tu negocio.


Para finalizar, te mostramos un tutorial donde te explicamos paso a paso como debes utilizar esta plantilla para realizar el análisis de Ingeniería de Menús a la carta de tu restaurante.

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