15 Técnicas de Venta Infalibles para Restaurantes
Si tienes un restaurante y estás buscando cómo aumentar las ventas de tu negocio estás en el lugar adecuado.
En este artículo te vamos a enseñar cuáles son las técnicas de venta infalibles para conseguir persuadir a tus clientes para que gasten más en tu restaurante sin parecer demasiado insistente.
1. Coloca los productos a la vista del cliente
Es bien sabido que lo que no se ve, no se vende, por lo que hay que buscar estratégicamente en qué lugares de tu restaurante puedes colocar determinados productos para atraer al cliente.
Pero ¿qué podemos hacer para que los clientes compren “compulsivamente” nuestros productos sin ni siquiera ofrecérselos verbalmente?
Pues muy sencillo, te vamos a dar algunos ejemplos para que puedas entenderlo fácilmente:
- Montar un espacio con una selección de postres y colocarla en el salón, cerca del cliente para que la vea, esto les resultará muy goloso y verás como elegirán el postre incluso antes de pedir.
- Colocar estratégicamente los vinos y licores a la vista del cliente, cerca de las mesas, de esta manera le incentivará, a través del subconsciente, las ganas de consumir esos productos en concreto.
- Colocar promociones con el mejor ángulo de visibilidad posible para que sean efectivos, de esta manera no tienes que convencer al cliente para que vuelva, volverá por sí solo.
Así que ya sabes, hay que trabajar en el posicionamiento de los productos para así poder potenciar las ventas a través de todos los sentidos.
2. Determina cuál es el momento idóneo para la venta
Un buen camarero debe ser un buen vendedor, por lo que tiene la función de facilitar la decisión de compra de los clientes y lograr que el cliente vuelva.
Pero para ello hay que determinar cuáles son los puntos de contacto del camarero y el cliente, en los que nos interesa introducir la venta sugerida, como, por ejemplo:
- Ofrecerles una bebida mientras que esperan su mesa.
- Siempre que haya un vaso vacío el personal debe ofrecer una segunda bebida al cliente.
- Cuando los clientes pidan solo platos principales se puede sugerir acompañarlo con un entrante o una ensalada además de la guarnición.
3. Focalízate en los clientes indecisos
En este sector, el trato personalizado es muy importante, por lo que cuanto mejor conozcas a tus clientes, mejores serán las sugerencias que les ofrezcas, y, por consiguiente, mejor serán las ventas.
Es fundamental detectar a qué tipo de clientes nos vamos a dirigir, porque como te mostraremos a continuación, existen distintos perfiles de clientes en un restaurante y no todos son iguales:
- Cliente indeciso: Necesita más tiempo para tomar una decisión, ya que casi siempre cree que no tomará la adecuada.
- Cliente hablador: Habla mucho y exige mucha atención, además pecan de imprudencia, ya que no se dan cuenta de que hay más clientes que atender.
- Cliente tímido: Habla poco, es introvertido e incluso inseguro y quiere pasar desapercibido, por lo que puede llegar a ser un poco indeciso.
- Cliente desconfiado: Actúa de forma precavida porque siempre está en búsqueda de la calidad, del servicio y de los productos que pide.
- Cliente sabelotodo: Cree que es superior a todo el mundo por lo que quiere demostrar que sabe más que la persona que lo está atendiendo.
- Cliente experto: Tiene las ideas muy claras y pide mucha información para realizar un análisis completo antes de elegir algún producto.
- Cliente agresivo: Cree que siempre tiene una razón para estar enfadado, por lo que habla con un tono de voz bastante fuerte llegando a ser dominante e incluso ofensivo.
Así que los clientes que más nos interesan son los indecisos, ya que serán los que más se dejarán aconsejar y los tendrás en tus manos para recomendarles los platos más rentables o los que más te interesen vender en ese momento.
4. Identifica qué es lo que quiere el cliente
Antes hemos visto los tipos de clientes con los que nos podemos encontrar en un restaurante, pero debemos tener en cuenta que no todas las técnicas de venta funcionan igual para cada cliente.
Por eso, el personal debe saber cómo es cada cliente y qué tipo de técnica de venta se le puede realizar, así que para averiguarlo antes tendrás que analizar:
- La edad que tienen
- El motivo de su visita
- Si están celebrando algo
- El tipo de experiencia que buscan
Cuando hayas captado a qué tipo de perfil de cliente pertenece podrás ofrecer lo más adecuado para cada uno de ellos. Así que debes tratar a cada cliente de forma individualizada, céntrarte en sus necesidades y en sus deseos particulares y seguro que triunfarás.
5. Conoce en profundidad la carta y los maridajes
Para poder aplicar técnicas de venta en tu restaurante y conseguir mayores beneficios, debes asegurarte de algo muy sencillo, que todo el personal conozca la carta en su totalidad.
Conocer bien el maridaje que se puede hacer con los vinos y los platos que tienes en tu restaurante, puede ayudarte a aumentar tu facturación hasta un 30%
Todos los camareros deben conocer toda la oferta gastronómica que se ofrece en la carta y a la vez debe ser capaz de saber qué bebidas sugerir con los diferentes platos, ya sean aperitivos, carnes, pescados o postres.
6. Sé más específico en las sugerencias
Una técnica que funciona muy bien a la hora de vender un producto es utilizar un lenguaje específico a la hora de hacer sugerencias.
No hagas preguntas generalizadas, pregunta al cliente de manera concisa, concreta y determinada:
- Si el cliente se ha terminado de beber la primera cerveza que pidió, no le preguntes: ¿Le traigo algo de beber?
- Esta forma de preguntar no ayuda a vender, mejor dile: ¿Le traigo otra cerveza?, debes mostrar cercanía, como si ya supieras lo que quiere.
El objetivo en todo momento será personalizar el trato con el cliente, por lo que de esa manera se sentirá cuidado, sentirá como en casa y la venta estará asegurada.
7. Consigue que suene irresistible
Para que las estrategias de ventas suenen convincentes se debe recomendar de manera sugestiva y utilizar un lenguaje descriptivo en las sugerencias, lo que aportará más ventas a tu restaurante, no tengas ninguna duda.
Por eso es muy importante que las recomendaciones las haga el personal mediante descripciones detalladas e irresistibles de los productos, ya que de esta manera el cliente se lo imaginará claramente en su mente y será raro que diga que no.
Los empleados deben enfocarse en detalles como veremos en los siguientes ejemplos:
- Los nombres: Hoy les recomiendo una deliciosa tarta de chocolate con helado casero de cítricos y frutos rojos con salsa de yogur, que es uno de nuestros mejores postres
- Los colores: ¿Qué les parece si le traigo una deliciosa ensalada verde con tomate y burrata fresca servida sobre un pan francés tostado?
- El uso de adjetivos sensoriales: ¿Les apetece refrescarse con un helado de chocolate belga con frambuesas silvestres?
Al destacar en tu ofrecimiento los muchos y muy positivos detalles del producto, el cliente tendrá la impresión de que le estás vendiendo un producto delicioso con muchísimos beneficios y a un precio muy razonable.
8. Prepara el ambiente para el postre
Las posibilidades de vender un producto, en esta parte de la comida, se incrementan si se prepara al cliente para este momento.
Una vez que se limpia la mesa, es el momento para entrar a la mesa en gloria y majestad con la carta de postres. Es como un ritual que prepara psicológicamente al cliente para el postre y hasta para tomarse una bebida después de la cena, es la ocasión de sugerir alguno de tus deliciosos postres, a través de sus:
- Texturas
- Sabores
- Colores
- Ingredientes
Los camareros deben promover la venta de postres activamente mediante explicaciones y sugerencias atractivas, ya que los postres son unos de los productos que, por norma general, más rentabilidad tienen.
9. Que no parezca un argumento de venta
Cuando quieres vender un producto no puedes ser muy directo con el cliente porque si no la venta puede salirte mal.
El cliente va a tu restaurante a disfrutar de una comida, de una experiencia gastronómica, no va tu restaurante pensando que va a comprar un producto, así que no te ve como un comercial, y es eso lo que tienes que aprovechar.
Ante todo, debes ser natural, aprovechar el momento adecuado y no debes insistir. El camarero siempre debería:
- Ser sutil
- Tener tacto
- Ser muy profesional
- Jamás interrumpir al cliente
Esta será la mejor táctica para conseguir una buena venta. Así que puedes cautivar a tu cliente con sugerencias sugestivas, mucha atención y con tus productos, pero no los aburras con aburridos monólogos de venta, procura ser comunicativo pero a la vez natural.
10. No seas demasiado agresivo
Siempre hay que recordar que hacer una sugerencia es una ayuda para mejorar una venta, pero en ningún caso, a ningún cliente le gusta sentirse presionado. Por lo que no te conviertas en alguien persistente y desagradable que agobia o asusta a los clientes.
La mejor técnica para vender es que el personal:
- Estén bien formado
- Conozcan muy bien toda la carta
- Se sientan entusiasmados por los productos que vende
Y también, si dejas que el personal pruebe algunos platos de la carta, siempre teniendo en cuenta la rentabilidad de cada uno de ellos, podrán elegir sus platos favoritos, y de esta manera recomendarán a los clientes los platos que más les gusten a ellos, de manera más natural y convincente.
11. Sugiere los productos más rentables no más caros
Una de las claves principales a la hora de incrementar tus ventas es saber cómo diseñar un menú que venda y además saber cómo comunicárselo al cliente.
Por ello, es importante que le dediques un tiempo a analizar qué productos resultan más rentables para tu negocio y cuáles no, ya sean desde las bebidas hasta los diferentes platos que hay en tu carta.
Una vez que los identifiques, debes informar a tu personal de qué alimentos y bebidas de tu restaurante tienen un margen de ganancia más alto y así de esta manera pueden intentar sugerirlos.
12. Considera la hora del día y el clima
Otro aspecto que a simple vista parece una nimiedad a la hora de vender, pero que es importante tener en cuenta es el clima y la hora del día en la que el cliente quiere comer.
- ¿Te comerías un maravilloso postre helado de cheesecake de moras sobre una crema de natillas templadas en pleno mes de enero? Pues seguramente con el frío que hace en esa época del año no, desde luego esta no sería la sugerencia más acertada.
- Pero, seguramente le hubieras dicho que sí al camarero si te hubiera sugerido una rica mousse de polvorón con chocolate caliente.
Por eso es muy importante identificar anticipadamente estas necesidades del cliente y tenerlas en cuenta, ya que te pueden ayudar a impulsar tus ventas diarias.
E igualmente, no te comerías unas tostadas para cenar ni te tomarías un café antes de dormir, por lo que debes saber qué elementos van bien con los demás y ser capaz de hacer una recomendación de manera activa según la hora y el clima que hace en el momento que estás vendiendo tu producto.
13. Ofrece un servicio excelente
Uno de los principales puntos que debes considerar a la hora de aumentar las ventas de tu negocio es conseguir diferenciar tu restaurante de los demás y el personal de tu restaurante te ayudará a conseguirlo.
Es fundamental contar con un buen equipo, tanto de cocina como de sala, para dar el mejor servicio al cliente en un restaurante, y así poder evitar al máximo situaciones que hagan que el cliente se moleste y no quiera volver, como por ejemplo:
- Que los platos tarden mucho en salir
- Que haya errores en las comandas
- Que la espera para coger mesa sea muy larga
- Que no haya camareros para pedir algo
Dar un excelente servicio es sinónimo de fidelización, que los clientes se sientan a gusto en tu restaurante, que se sientan bien tratados y cuidados por el personal, hará que se sientan como en casa y ayudará a que aumenten tus ventas.
14. Fomenta y facilita la repetición
Cuando un cliente se marcha satisfecho de nuestro restaurante hay que animarle a que repita, por lo que hay que instigarlo sutilmente a que vuelva a reservar, incluso antes de marcharse.
Esta técnica puede resultar especialmente efectiva con los clientes alojados en un hotel, ya que, si no tienen contratado la comida en el hotel, podrás conseguir que todos los días que esté alojado, venga a tu restaurante.
También tener ciertos detalles con los clientes puede suponer una buena experiencia y una vuelta positiva a tu restaurante, por lo que los pequeños detalles son los que ayudan a mantener la clientela.
Con pequeños gestos de cortesía conseguirás añadir un valor a la imagen del negocio, detalles que no tienen por qué ser costosos sino originales, como invitarle a una copa de vino dulce con los postres, y así fomentarás que vuelvan.
15. Incentiva al personal por las ventas
La motivación del personal es uno de los factores más importantes para lograr el éxito sostenido en las ventas, y la clave de la motivación es la confianza, por lo que si potencias su confianza en ti también potenciarás su motivación.
De manera que, si tus camareros están contentos eso se lo transmitirán a tus clientes, ya que ellos son la cara visible de tu negocio y esta será otro punto clave para incrementar las ventas en tu restaurante.
Así que podemos motivar a nuestro personal mediante diferentes incentivos, ya que no todos los miembros de un equipo responden a los mismos incentivos.
Por ello, tendrás que buscar distintas fórmulas que me mejor se adapten cada uno de ellos como, por ejemplo:
- Dar un fin de semana libre
- Ofrecer comidas con descuento
- Dar un tanto por ciento de dinero por llegar a unas ventas mensualmente
- Regalarles comidas en otros restaurantes
Como has podido comprobar en este artículo, para conseguir una venta efectiva, hay que actuar logrando superar las expectativas de los clientes, y esto se consigue ofreciéndoles siempre lo mejor.
Hay que estar atentos a las constantes oportunidades que nos brindan nuestros clientes, pero la verdadera clave está en aprender a realizar ventas efectivas aprovechando las capacidades de nuestros empleados.
Food and Beverage Manager | Director de Alimentos y Bebidas en Grupo Antequera Golf
Socio Senior en AIDABE – Asociación Iberoamericana de Directores y Directoras de Alimentos y Bebidas
excelente informacion y coherente . la verdad que si tomamos en cuenta y la ponemos en accion los restaurantes van a mejorar ventas y mejores negocios para el restaurante como del vendedor.