Los Principios de Omnes: Método de análisis y fijación de precios del Menú
Los principios de Omnes junto a la Ingeniería de Menús son los dos métodos de fijación de precios perfectos, si queremos tener un control de lo que estamos vendiendo en nuestro restaurante.
Así que si quieres comprobar si le estás sacando la mayor rentabilidad al menú de tu restaurante, en este artículo te explicaremos todo lo que necesitas saber sobre los principios de Omnes con unos ejercicios para que los entiendas perfectamente.
¿Qué son los Principios de Omnes?
Las leyes o principios de Omnes son un método de fijación de precios del menú que nos ayuda a determinar y evaluar los precios de la carta de un restaurante.
Estos principios nos sirven para hacer una valoración de qué tipo de clientes son los acuden a nuestro restaurante y se basa en tres tipos de clientes:
- Cliente focalizado en el precio: Para este cliente el precio es lo más importante y representa el 60 o el 70 por ciento de los clientes.
- Cliente de poder adquisitivo alto: Este cliente piensa que el precio es secundario y se fija más en lo que le gusta, por lo tanto, cuando este cliente abra el menú le va a dar igual el precio.
- Cliente que paga por calidad: Este tipo de cliente tampoco se fija en el precio sino en la calidad del producto.
Los principios de Omnes pretenden hacer un estudio psicológico de los platos, para que cuando el cliente esté leyendo el menú, se centre en lo que quiere comer y, al mismo tiempo, se olvide del precio de los platos.
¿Cuáles son los Principios de Omnes?
Los principios de Omnes son una herramienta fundamental para determinar y evaluar los precios del menú en cualquier restaurante y se dividen en tres principios básicos:
- Dispersión de precios
- Amplitud de la gama
- Relación calidad-precio
1. Dispersión de precios
Se mide dividiendo el precio mayor entre el menor y el cociente debe estar situado entre 2.5 y 3 para gamas a partir de 12 platos.
Esto quiere decir que el precio más elevado no debe superar en 2.5 o 3 veces al precio del menor.
2. Amplitud de la gama
Divide la carta en 3 gamas o zonas iguales y se hace mediante el cálculo del intervalo.
El número de platos situados en la gama media tiene que ser igual a la suma del número de platos de las gamas baja y alta.
3. Relación Calidad-Precio
Aquí el precio medio solicitado / precio medio ofertado = tiene que ser menor que 1.
- Precio medio solicitado = Total de ventas / nº de platos vendidos de la gama.
- Precio medio ofertado = Suma de precios de venta / nº de platos contenidos en la gama.
Relación Oferta-Demanda: La relación entre la oferta y la demanda estará situada entre 3 rangos:
- Si está entre 0.9 y 1 los precios son adecuados.
- Si es inferior a 0.9 los precios son altos y se recomienda bajarlos.
- Si es superior a 1 los precios propuestos son muy bajos y se recomienda subirlos.
¿Qué utilidad tienen los principios de Omnes?
Los principios de Omnes nos ayudan a hacer un estudio más seguro y estratégico de la fijación de precios en el menú de nuestro restaurante.
Además, los principios de Omnes tienen dos objetivos en el análisis de las cartas u ofertas gastronómicas de un restaurante:
- Saber cuánto está dispuesto a pagar nuestro cliente por nuestro servicio.
- Comprender cuánto debemos cobrar por nuestro servicio.
Ejemplo de la ley de Omnes
A continuación, vamos a ver los Principios de Omnes con ejemplos para entenderlos cada uno de ellos de una manera mucho más sencilla.
1. Principio de Dispersión de precios
Tenemos una carta con 12 platos: Escalope de pollo, almejas salteadas, solomillo ibérico, paella de marisco, pulpo a la brasa, atún rojo, merluza en salsa, bacalao confitado, rabo de toro, rodaballo a la plancha, cordero lechal y cochinillo asado.
Para hacer este estudio tenemos que hacer una alineación de precios, de manera que debemos ordenar los platos por precio desde el más barato hasta el más caro.
Y como podemos ver, el precio más alto es 24,50 y el más bajo es 9,50. Y para averiguar la dispersión que hay entre los platos de nuestra carta dividiremos el precio más alto por el más bajo, 24,50 / 9,50 = 2,5.
Como vemos en la imagen la dispersión es menos de 3, por lo que la dispersión sería la correcta, si fuera más de 3 habría una dispersión de la carta muy grande, y tendríamos demasiada diferencia de precio entre el plato más barato y el más caro.
2. Principio de Amplitud de la gama
Primero vamos a averiguar el intervalo de gamas, así que como son 3 gamas, al precio más alto le restamos el precio más bajo y lo dividimos entre 3, de manera que el ratio del intervalo = (24,50- 9,50) / 3 = 15 / 3 = 5,00.
A continuación, vamos a averiguar los ratios de las 3 gamas, así que haremos lo siguiente:
- Gama baja: Para calcular su ratio cogeremos el precio más bajo (9,50) y le sumaremos el intervalo (5,00) que calculamos anteriormente, de manera esta gama se corta a partir de 14,50.
- Gama alta: El ratio se calculará cogiendo el precio más alto (24,50) y restándole el intervalo (5,00), lo que nos da el corte de esta gama que está en 19,50.
- Gama media: Sería el resto de precios comprendidos entre la gama baja y la gama alta.
Según Jean Toulemonde, los platos de la gama baja más los platos de la gama alta deben ser iguales a los platos de la gama media, y como podemos ver en el ejemplo, esto se cumple.
¿Pero qué significa esto? Pues significa que nuestra carta tiene variedad para elegir y que no está descompensada, pues tenemos más platos de gama media que platos que son más caros o más baratos.
3. Principio de Relación Calidad-Precio
Aquí vamos a averiguar si nuestros clientes estarían dispuestos a pagar más por lo que están consumiendo.
Y para ello hay que ampliar campos y vamos a incluir las ventas de todos los platos que hemos vendido.
¿Qué vamos a hacer? Pues calcular el Total de ventas, que es la facturación total de cada plato, y se calcula multiplicando el precio de un plato por el número de raciones que hemos vendido. Por ejemplo, del escalope de pollo (que es 9,50) por el número de raciones (que son 97), lo que nos daría 921,50 € y así lo haremos con todos los platos.
Ahora necesitaremos calcular tres datos que utilizaremos más adelante: El sumatorio del Total de ventas, el sumatorio de número de ventas y la media ponderada en los precios que nosotros ofrecemos.
Para hacer la media ponderada sumamos todos los precios y los dividimos por el número de platos que es 12, en este caso nos da 17,16 y esto sería el primer paso para llegar al tercer principio de Omnes.
Ahora vamos a calcular el precio medio solicitado, es decir, el precio que realmente están pagando nuestros clientes, que resultaría de dividir el total del Total de ventas entre el total del Nº de ventas y nos daría como resultado sería 15,98.
3.1 Relación Oferta-Demanda
Por lo tanto, si nosotros ofrecemos nuestros platos a 17,16 y los clientes nos están pagando 15,98, esto se traduce en que nuestros clientes están dispuestos a pagar 1,18 menos de lo que nosotros estamos ofreciendo. Es decir, que los clientes están escogiendo de media los platos con precios más bajos.
Y al hacer el ratio de relación entre la demanda y la oferta, el ratio nos dará 0,93, por lo que podemos comprobar que aunque nuestros clientes estén dispuestos a pagar menos, nuestros precios están en la media y son adecuados.
Si el ratio fuera inferior a 0,90 nos da a entender que los precios propuestos son muy altos, por lo tanto, el cliente se estaría de alguna manera quejando porque nos está indicando que está buscando algo más barato.
Si el ratio es superior a 1 significa que los precios propuestos son muy bajos y que nuestros clientes estarían dispuestos a pagar más.
Y en nuestro caso, nos marca 0,93, es decir, que estamos entre 0,9 y el 1, por lo tanto, nuestros precios son adecuados.
De manera que cuando se cumplen el primer y el tercer principio es cuando podemos decir que estamos cumpliendo con los principios de Omnes.
¿Qué es apertura de gama?
La apertura de gama se conoce también amplitud de gama y hace referencia a la relación entre los platos más caros y los más baratos de nuestro restaurante.
Se calcula realizando la división del precio más alto entre el más bajo, y para que sea la apertura adecuada no deberá superar las siguientes ratios:
- Para una carta que tiene menos de 9 platos el ratio sería = 2,5.
- Para una carta que tiene 9 o más platos el ratio sería = 3
¿Qué es el precio medio ofertado?
El precio Medio Ofertado (PMO) es la suma total del precio de venta de todos los platos de la carta dividido por el número total de platos.
Se calcula para poder llegar al tercero de los principios de Omnes, a la relación calidad precio, y de esta manera podemos averiguar si el cliente está dispuesto a pagar los precios que le ofrecemos.
No creas que los principios de Omnes solo los aplican las grandes cadenas de hoteles o de restauración, cualquier tipo de restaurante puede hacer un estudio de su Ingeniera de menús y de los principios de Omnes y ya has visto que es muy sencillo hacerlo.
Así que ahora que ya sabes cómo aplicar los principios de Omnes a la carta de tu restaurante, lo único que necesitas es hacerle un seguimiento a tu menú y tener hecho el escandallo de cada plato. Pero ya cuentas con un recurso muy práctico que también lo puedes aplicar a una carta de vinos e incluso a una carta de cócteles y ganarás en rentabilidad.
¿A qué esperas para ponerlo en práctica?
Para finalizar te mostramos un tutorial donde te explicamos paso a paso cómo aplicar la Ingeniería de Menús y los Principios de Omnes a la carta de un restaurante con una plantilla Excel:
Food and Beverage Manager | Director de Alimentos y Bebidas en Grupo Antequera Golf
Socio Senior en AIDABE – Asociación Iberoamericana de Directores y Directoras de Alimentos y Bebidas
Estimado Francisco José,
Muchas gracias por esta publicación tan clara y explícita.
Veo que cuenta el número total de artículos ofertados y que no tiene en consideración las agrupaciones habituales de entrantes, principales… a no ser que estos 12 platos formen parte sólo de una sección.
En el caso de una carta en la que hubieran artículos como tapas y también carne a la brasa, ¿todos los artículos deberían considerarse a la vez? De entrada es evidente que una tapa y un «tomahawk» van a tener un abismo entre sus PVP.
Hola Piero, muchas gracias por tu comentario, muy acertado y en el momento justo.
Efectivamente, el análisis del artículo se ha realizado a partir de 12 platos principales de un menú (solomillo, pulpo, atún, merluza, bacalao …), por lo que se aplicó el método de los Principios de Omnes solo a un grupo de productos similares.
Es decir, no se mezclaron tapas, postres ni otros tipos de platos.
Tu observación tiene mucho sentido: si en una carta hay tapas y también carnes a la brasa, no sería buena idea analizarlas todas juntas, porque los precios, las cantidades y lo que espera el cliente son muy distintos.
En ese caso, lo mejor sería hacer el análisis por grupos separados, como tapas, platos principales, postres, etc., siempre juntando los productos que se parezcan en características y precios.
Así se sigue respetando la idea del método Omnes: entender cómo ve el cliente los precios dentro de cada grupo de platos y ajustar la carta para maximizar la rentabilidad sin perder coherencia en la propuesta gastronómica.
Un saludo muy cordial y gracias por aportar con tu comentario.
Estimado Francisco Reina, ¡Gracias por la información tan completa y por el detalle de la explicación! No es común encontrar algo así online. Mi pregunta es la siguiente: los principios de omnes son referidos con frecuencia, pero hay cierto misterio sobre la fecha de su formulación. En su presentación, se mencionan los años 1960. ¿Tiene conocimiento de cuál es el escrito original de la publicación de estos principios? Es que, aunque estos principios son muy citados, no he podido encontrar una referencia bibliográfica sobre su publicación.
Muchas gracias por tu atención y disculpa por la molestias.
Un saludo!
Jorge Cabral
Hola Jorge, muchas gracias por tus palabras y por tu excelente pregunta.
Es cierto que los Principios de Omnes se citan mucho, pero también que hay cierta confusión sobre su origen. Fueron creados en los años 60 por Jean Toulemonde como una herramienta práctica para gestionar precios en menús, pero no llegaron a publicarse formalmente en esa época. Por eso, indicar su origen en los años 60 es una referencia más profesional que académica.
El primer registro escrito que se conoce aparece en el libro Réussir en Hôtellerie et Restauration, de Kosossey y Majonchi, publicado en 1986. A partir de ahí se difundieron en manuales de gestión y literatura especializada, pero no existe una fuente bibliográfica original de su formulación.
Gracias nuevamente por tu interés, y no es ninguna molestia. Un saludo.
Buen día, de antemano gracias por la i formación, esta muy completa y explicada de una manera bastante entendible mi pregunta seria la siguiente
× si estoy manejando una carta de más de 12 platos. Las fórmulas que aplicaría serían las mismas ? Y los mismos rangos ?
Hola Andrés, gracias por tu comentario, nos alegra mucho que te haya servido la información.
Respecto a tu pregunta: sí, puedes aplicar los mismos principios y fórmulas de Omnes, incluso si tu carta tiene más de 12 platos. Lo importante es ajustar correctamente los rangos según el número total de platos.
En el caso de la dispersión de precios (también conocida como «apertura de gama»), el cálculo es el mismo: se divide el precio más alto entre el más bajo.
– Si tu carta tiene menos de 9 platos, ese ratio no debe superar 2.5.
– Si tiene 9 o más platos (como es tu caso), el ratio puede llegar hasta 3.
Esto asegura una dispersión equilibrada de precios sin generar contrastes demasiado bruscos para el cliente.
Los otros dos principios (amplitud de la gama y relación calidad-precio) también se aplican igual, independientemente del tamaño de la carta. Solo asegúrate de hacer los cálculos correctamente para organizar los platos por gamas (baja, media y alta) y revisar si el comportamiento de tus clientes está en sintonía con los precios que ofreces.
Un saludo.